Семинар-тренинг  ‘Возвращение долгов: технология и психология работы с должниками’

Продолжительность тренинга с 10.00 до 17.15

Снижение доходов населения, карантинные ограничения, реализованные валютные риски, нестабильность банковской системы, препятствующие законодательные инициативы - все в комплексе, создает для службы взыскания новые вызовы и повышает требования к профессионализму специалиста по взысканию долгов. Именно компетентность, поведенческая гибкость и умение найти к каждому неплательщику свой подход является решающим фактором, который позволяет добиться своевременных выплат со стороны должников.

Овладение новыми навыками формирует надежные внутренние опоры у специалиста, которые позволяют повысить профессиональную самооценку, психологическую устойчивость и эффективность воздействия на проблемного заемщика, повышая результативность взыскания.

Целевая аудитория:

  • кредитные менеджеры,
  • сотрудники служб экономической безопасности,
  • сотрудники soft и hard - collection банков и коллекторских компаний,
  • юристы.

Цель тренинга: освоить навыки ведения переговоров, необходимые для успешного решения вопросов, связанных с возвратом долгов.

В программе тренинга:

  1. Значение проблемной задолженности и требования к специалисту по взысканию долгов
    • Проблемная задолженность и ее влияние на деятельность организации
    • Природа поведения должника и культура исполнения договорных обязательств
    • Отношение к должникам и факту задолженности
    • Экспансивность должника vs правота кредитора
    • Имиджевые характеристики образа специалиста по сбору долгов
  2. Стратегия поведения в переговорах с должниками
    • Виды стратегий переговоров с должниками
    • Определение стратегии переговоров для различных этапов работы
    • Агрессивное, покладистое и уверенное поведение: ключевые отличия
    • «Ранговый потенциал» в переговорах: виды и практика применения
    • Психологические портреты должников и выбор оптимальной стратегии переговоров
    • «Игры» в которые играют должники
    • Основы конфликтологии в переговорном процессе
  3. Этапы работы и результативные подходы к воздействию на должников
    • Последовательность этапов работы с должником
    • Подготовка к работе с должником: сбор информации и выбор способа воздействия
    • Виртуальный след должника: использование интернета в работе
    • Подходы к воздействию на должника. Модель «Опора»
    • Методика составления психологического портрета должника
    • Эффективное использование знаний о психологической типологии должников на различных этапах работы с проблемной задолженностью
    • Удаленная работа с должником: инструментарий воздействия
    • Письменная коммуникация с должником. Принципы создания убедительного текста
    • Личный контакт с должником: особенности поведения на различных этапах взаимодействия
  4. Особенности ведения переговоров с должниками по телефону
    • Применение системного подхода к телефонной коммуникации с должником
    • Вербальные и невербальные средства передачи информации по телефону
    • Психодиагностика по голосу и языку: что можно узнать по первой фразе
    • Стратегии общения по телефону в зависимости от контактного лица: должник, его окружение, поручители
    • Языковые модули, используемые в переговорах с должником и его представителями в телефонном общении
    • Эффективная работа с отговорками должника по телефону
    • Эффективная организация дистанционной работы и самомотивация
  5. Особенности ведения переговоров с должником при личной встрече
    • Влияние территории и личного пространства на деловое общение
    • Стратегии переговоров и их взаимосвязь с психогеографией
    • Выбор адекватной психогеографии для проведения переговоров в различных контекстах
    • Значение позы, голоса и жестов: осознанное управление
    • Техники невербального воздействия на психическую активность собеседника
    • Индикаторы правды и лжи в речи должника
    • Техники вербального подавления и управления диалогом
    • Речевые стратегии влияния
  6. Методы оказания влияния на должника
    • Методы воздействия на должника в зависимости от его психологического типа и статуса
    • Работа с сопротивлением и отговорками должника
    • Методика «мягкой конфронтации» и ее использование для убеждения должника
    • Поиск конструктивного решения. Метод «Положительных интенций»
    • Косвенные и директивные методы воздействия
    • Доминирование в переговорах с должником
    • Особенности применения методов воздействия в зависимости от половой принадлежности
    • Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров
    • Противостояние давлению и манипуляции, выход из сложных ситуаций в переговорах
  7. Управление эмоциями
    • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата задолженности
    • Способы реагирования на агрессивное поведение
    • Приемы психологической защиты и устойчивости
    • Методики профилактики и нейтрализации последствий стресса

В результате семинара - тренинга участники:

  • Сформируют модель уверенного поведения при переговорах с должниками на различных этапах работы
  • Научатся применять оптимальную стратегию и систему работы с должником в зависимости от его типа и этапа работы
  • Отработают в смоделированных ситуациях эффективные модели поведения и языковые модули коммуникации с должником

Инструктор:

Каменецкий Станислав Владимирович - бизнес-тренер, практический психолог. Специализируется на адаптации и внедрении психотехнологий влияния в сферу бизнес-коммуникаций: переговоры, продажи, управление, взыскание долгов. Имеет высшее юридическое и психологическое образование. Изучал Эриксоновский гипноз и нейролингвистическое программирование (НЛП) у ведущих специалистов: Бетти Эллис Эриксон (США), Герман Делль (Мюнхен), К. Коваленок, А. Виноградов, Т. Гагин, С. Горин (Москва).

Принимал активное участие в развитии коллекторского рынка Украины на его заре становления в 2006 году. За более чем 5-летний период работы в сфере обучения взыскания проблемной задолженности, накопил большой опыт подготовки специалистов коллекторских компаний и сотрудников soft & hard collection в банковской сфере. Проводит групповые и индивидуальные тренинги развития лидерских качеств с применением экстремальных видов спорта и активизацией запредельных возможностей человеческого организма. Автор публикаций и методических разработок по использованию специальных психотехнологий в области PR и рекламы.

Разработчик серии тренингов «Психотехнологии в PR и рекламе». Занимается управленческим консалтингом и коучингом руководителей. Автор множества программ бизнес-тренингов и тренингов личностного роста.

  

Продолжительность тренинга: 18 - 19 мая, с 10:00 до 17:15.

Семинар состоится в НЦПБРУ по адресу: г. Киев, ул. Грушевского, 30/1, (Центральный дом офицеров ВСУ).

Начало регистрации - 9.30. Начало семинара в 10.00.

Предварительная регистрация обязательна

Стоимость участия одного участника составляет 6930, в т.ч. ПДВ 1155 грн.

Узнавайте детали и регистрируйтесь по телефонам: (044) 501-79-18, (044) 253-07-02, (093) 256-16-05, (097) 411-64-40, (067) 235-09-23

e-mail: center@nctbpu.org.ua