Cемінар-тренінг ‘Повернення боргів: технологія і психологія роботи з боржниками’

Тривалість семінару-тренінгу з 10.00 до 17.15.

Зниження доходів населення, карантинні обмеження, реалізовані валютні ризики, нестабільність банківської системи, перешкоджаючі законодавчі ініціативи - все, в комплексі, створює для служби стягнення нові виклики і підвищує вимоги до професіоналізму фахівця зі стягнення боргів. Саме компетентність, поведінкова гнучкість і вміння знайти до кожного неплатника свій підхід є вирішальним фактором, який, дозволяє домогтися своєчасних виплат з боку боржників.

Оволодіння новими навичками формує надійні внутрішні опори у фахівця, які дозволяють підвищити професійну самооцінку, психологічну стійкість і ефективність впливу на проблемного позичальника, підвищуючи результативність стягнення.

Цільова аудиторія:

  • кредитні менеджери,
  • співробітники служб економічної безпеки,
  • співробітники soft і hard - collection банків і колекторських компаній,
  • юристи.

Мета тренінгу: освоїти навички ведення переговорів, необхідні для успішного вирішення питань, пов'язаних з поверненням боргів.

В програмі тренінгу:

  1. Значення проблемної заборгованості і вимоги до фахівця зі стягнення боргів
    • Проблемна заборгованість та її вплив на діяльність організації
    • Природа поведінки боржника і культура виконання договірних зобов'язань
    • Ставлення до боржників та факту заборгованості
    • Експансивність боржника vs правота кредитора
    • Іміджеві характеристики образу фахівця зі збору боргів
  2. Стратегія поведінки в переговорах з боржниками
    • Види стратегій переговорів з боржниками.
    • Визначення стратегії переговорів для різних етапів роботи.
    • Агресивна, поступлива та впевнена поведінка: ключові відмінності.
    • «Ранговий потенціал» в переговорах: види і практика застосування.
    • Психологічні портрети боржників і вибір оптимальної стратегії переговорів.
    • «Ігри» в які грають боржники.
    • Основи конфліктології в переговорному процесі.
  3. Етапи роботи та результативні підходи до впливу на боржників
    • Послідовність етапів роботи з боржником.
    • Підготовка до роботи з боржником: збір інформації і вибір способу впливу.
    • Віртуальний слід боржника: використання інтернету в роботі.
    • Підходи до впливу на боржника. Модель «Опора».
    • Методика складання психологічного портрета боржника.
    • Ефективне використання знань про психологічну типологію боржників на різних етапах роботи з проблемною заборгованістю.
    • Дистанційна робота з боржником: інструментарій впливу.
    • Письмова комунікація з боржником. Принципи створення переконливого тексту.
    • Особистий контакт з боржником: особливості поведінки на різних етапах взаємодії.
  4. Особливості ведення переговорів з боржниками по телефону
    • Застосування системного підходу до телефонної комунікації з боржником.
    • Вербальні та невербальні засоби передачі інформації по телефону.
    • Психодіагностика за голосом та мовою: що можна дізнатися по першій фразі.
    • Стратегії спілкування по телефону в залежності від контактної особи: боржник, його оточення, поручителі.
    • Мовні модулі, використовувані в переговорах з боржником і його представниками в телефонному спілкуванні.
    • Ефективна робота з відмовками боржника по телефону.
    • Ефективна організація дистанційної роботи і самомотивація.
  5. Особливості ведення переговорів з боржником при особистій зустрічі
    • Вплив території та особистого простору на ділове спілкування.
    • Стратегії переговорів та їх взаємозв'язок з психогеографією.
    • Вибір адекватної психогеографії для проведення переговорів в різних контекстах.
    • Значення пози, голосу і жестів: усвідомлене управління.
    • Техніки невербального впливу на психічну активність співрозмовника.
    • Індикатори правди і брехні в промові боржники.
    • Техніки вербального придушення і управління діалогом.
    • Мовні стратегії впливу.
  6. Методи здійснення впливу на боржника
    • Методи впливу на боржника в залежності від його психологічного типу та статусу.
    • Робота з опором і відмовками боржника.
    • Методика «м'якої конфронтації» і її використання для переконання боржника.
    • Пошук конструктивного рішення. Метод «Позитивних інтенцій».
    • Непрямі і директивні методи впливу.
    • Домінування в переговорах з боржником.
    • Особливості застосування методів впливу в залежності від статевої приналежності.
    • Закріплення домовленостей, проміжних результатів і відповідальності в ході переговорів.
    • Протистояння тиску і маніпуляції, вихід зі складних ситуацій в переговорах.
  7. Управління емоціями
    • Подолання дискомфорту при обговоренні з клієнтом питання повернення заборгованості.
    • Способи реагування на агресивну поведінку.
    • Прийоми психологічного захисту і стійкості.
    • Методики профілактики та нейтралізації наслідків стресу.

В результаті семінару - тренінгу учасники:

  • Сформують модель впевненої поведінки при переговорах з боржниками на різних етапах роботи
  • Навчаться застосовувати оптимальну стратегію і систему роботи з боржником в залежності від його типу і етапу роботи
  • Відпрацюють в змодельованих ситуаціях ефективні моделі поведінки і мовні модулі комунікації з боржником

Інструктор:

Каменецький Станіслав Володимирович - бізнес-тренер, практичний психолог. Спеціалізується на адаптації та впровадженні психотехнологій впливу в сферу бізнес-комунікацій: переговори, продаж, управління, стягнення боргів. Має вищу юридичну і психологічну освіту. Вивчав Еріксоніський гіпноз і нейролінгвістичне програмування (НЛП) у провідних фахівців: Бетті Елліс Еріксон (США), Герман Делль (Мюнхен), К. Коваленок, А. Виноградов, Т. Гагин, С. Горін (Москва).

Брав активну участь у розвитку колекторського ринку України на його зорі становлення у 2006 році. За більш ніж 5-ти річний період роботи у сфері навчання стягнення проблемної заборгованості, накопичив великий досвід підготовки фахівців колекторських компаній і співробітників soft & hard collection в банківській сфері.

Проводить групові та індивідуальні тренінги розвитку лідерських якостей із застосуванням екстремальних видів спорту та активізацією позамежних можливостей людського організму. Автор публікацій та методичних розробок з використання спеціальних психотехнологій в галузі PR і реклами. Розробник серії тренінгів «Психотехнології в PR і рекламу» Займається управлінським консалтингом і коучингом керівників. Автор безлічі програм бізнес-тренінгів та тренінгів особистісного зростання.

 

Тривалість семінару-тренінгу: 18 - 19 травня, з 10.00 до 17.15

Місце проведення: Семінар-тренінг відбудеться в НЦПБПУ за адресою м.Київ, вул. М.Грушевського, 30/1, (Центральний будинок офіцерів ЗСУ).

Початок реєстрації – 9.30. Початок тренінгу о 10.00.

Попередня реєстрація обов’язкова

Вартість участі одного учасника складає 6930 грн. у т.ч. ПДВ 1155 грн.

Дізнавайтеся деталі та реєструйтесь за телефонами: (044) 501-79-18, (044) 253-07-02, (093) 256-16-05, (097) 411-64-40, (067) 235-09-23

e-mail:   center@nctbpu.org.ua