Тренинг 'Продажа банковских продуктов клиентам МСБ'

Как известно, активный поиск новых клиентов является неотъемлемой частью клиентской работы и одним из эффективных способов привлечения справедливо считается организация и проведение встречи с потенциальным клиентом. Для того, чтобы встреча прошла максимально результативно, сотрудникам, которые привлекают клиентов на обслуживание, ведут переговоры об открытии счетов, предоставлении кредитов или оказании какой-либо другой банковской услуги, необходимо владеть целым рядом специальных умений и навыков. Среди ключевых умений и навыков продаж банковских продуктов основными являются:

  • формирование положительного впечатления о себе,
  • установление контакта и выявление потребностей клиента,
  • презентация услуг банка,
  • ведение переговоров,
  • работа с возражениями клиента и др.

Овладение указанными умениями способствует формированию долгосрочных партнерских отношений с клиентами, и, как следствие, увеличению прибыли банка.

Цель тренинга: формирование у сотрудников, ответственных за привлечение клиентов, умения продавать банковские продукты как в процессе телефонных переговоров, так и при проведении деловой встречи.

Задания тренинга:

  1. Овладеть приемами продаж банковских продуктов
  2. Ознакомится с правилами подготовки и проведения эффективной встречи с клиентами
  3. Научиться составлять коммерческие предложения
  4. Отработать умение презентовать коммерческое предложение банка
  5. Рассмотреть типичные возражения клиента и варианты ответов на них

Целевая аудитория: руководители подразделений по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, сотрудники фронт-офиса.

Методы проведения тренинга:

  • мини-лекции,
  • практические упражнения,
  • дискуссии.

План тренинга: 

  1. Специфика продажи услуг в банковском секторе
  • Особенности работы с клиентами различных сегментов
  • Работа с потенциальными клиентами. Привлечение
  • Работа с постоянными клиентами. Перекрестные продажи 
  1. Цикл продажи услуг. Этапы продажи 
  1. Установления контакта с клиентом
  • Установление контакта по телефону 
  • Установление контакта так и при личной встрече.
  • Формирование первого впечатления, деловой комплимент
  1. Выявление потребности / понимание ситуации клиента
  • Техники задавания вопросов
  • Техники активного слушания
  • Последовательность вопросов по технике СПИН 
  1. Презентация банковского продукта
  • Преимущества услуги с точки зрения пользы для клиента
  • Конкурентные преимущества банка, продукта и продавца
  1. Работа с возражениями клиента
  • Истинные и ложные возражения
  • Возражения против цены. Способы обоснования цены
  • Техника преодоления возражений 
  1. Приемы завершения продажи. Подведение итогов встречи, обсуждение договоренностей 
  1. Подведение итогов

  

Инструктор:

Опытный эксперт по вопросам привлечения и обслуживания клиентов МСБ. Имеет более чем 15-летний опыт работы в крупных системных банках Украины и международных консалтинговых компаниях как из непосредственного привлечения и обслуживания клиентов, так и с комплексной организации работы с клиентами МСБ. Квалификация кредитного эксперта подтверждена сертификатом немецкой консалтинговой компании IPC Gmbh. Принимал участие в программе стажировки для менеджеров банков-партнеров ПМКУ на базе ProCredit Bank (Сербия и Черногория, 2005), участие в международной программе стажировки «Розничный блок и малый бизнес» для менеджеров банков при содействии правительства США (Нью-Йорк, 2006) и др.

 

Место проведения:

Тренинг состоится в НЦПБРУ по адресу: г. Киев, ул. М.Грушевского, 30/1, (Центральный дом офицеров ВСУ). 

Начало регистрации в 9.30. Начало тренинга в 10.00.

 

Для справок и подачи заявок

на участие в семинарах: (044) 501 79 18, 253 07 02, 253 84 89, 253 04 57, 253 24 56

Факс/автоответчик    (044) 253 02 33

e-mail: center@nctbpu.org.ua