Тренінг - бізнес симуляція ‘Агресивні перемовини. Протидія маніпуляціям і тиску’(дата проведення визначається)

Цільова аудиторія:

  • Ведучі фахівці з продажу та закупівель
  • Керівники проектів та програм
  • Керівники департаментів
  • Будь-які банківські співробітники, що стикаються з агресивною поведінкою при роботі з клієнтами

В результаті тренінгу учасники отримають:

  • Техніки переконання та аргументації в перемовинах з клієнтами
  • Принципи роботи в умовах тиску та агресії
  • Навички розпізнання маніпуляцій та дотримання свого сценарію
  • Методи попередження та обробки заперечень клієнтів
  • Методи перехоплення управління в перемовинах
  • Техніки роботи з високопосадовцями та впливовими особами
  • Техніки ведення перемовин щодо ціни продукту та заборгованості клієнтів 

Переваги тренінгу

  • Навчання здійснюється через дію: помилка -> виправлення -> розвиток навиків
  • Фокус на учасниках, а не на ораторських здібностях тренера
  • Відсутність сухої теорії та абстрактних прикладів
  • Створюються бізнес-ситуації, в яких ви зможете продемонструвати власні ефективні і НЕефективні стратегії
  • Зміни приходять через осягнення власних слабких стратегій 

Програма тренінгу:

Модуль 1

  1. Перемовини: Основні поняття та типи
    • Визначення перемовин
    • Що важливо в перемовинах? Якості переговорника
    • Визначення основних стратегій поведінки на перемовинах
  2. Перемовини: планування та підготовка
    • Вправа для включення в робочий процес
    • Аналіз ситуації - постановка мети і задач
    • Переговорний міст
  3. Win-Win
    • Групова гра: «A і B». Граємо на перемогу!
    • Розбір результатів вправи
  4. Перемовини: планування і організація
    • Формування цілі перемовин. Інформаційне підготування. Визначення позицій сторін, підготування сценарію
    • Групова вправа: Підготування до перемовин

Модуль 2

  1. Визначення сили переконання учасників
    • Ділова гра: моряк та дівчина (індивідуальна частина)
    • Ділова гра: моряк та дівчина (групова частина)
    • Підведення результатів, аналіз та обговорення
  2. Прийоми «підключення» до візаві з метою формування довірливих відносин
    • Бізнес-симуляція: Перемовини з продажу банківського продукту
    • Аналіз результатів. Визначення основних помилок з «підключення»
    • 7 етапів «підключення». Вербальні та невербальні «підключення»
  3. Заперечення. Як їх уникнути
    • Бізнес-симуляція: Перемовини з запереченнями. Кредитна лінія
    • Введення у техніку SPIN
    • Ситуаційні питання
    • Проблемні питання
    • Імплікаційні питання
    • Направляючі питання
  4. Жорсткі перемовини. Маніпуляції
    • Бізнес-симуляція: Жорсткі перемовини з маніпуляціями
    • Підведення результатів, аналіз та обговорення
    • Визначення жорстких перемовин
    • Класичні елементи маніпуляцій у жорстких перемовинах
    • Вправа: розробка варіантів реакцій на класичні елементи маніпуляцій

Модуль 3

  1. Жорсткі перемовини. Психологічний пресинг
    • Бізнес-симуляція: Жорсткі перемовини з агресивним клієнтом. Претензія до банку
    • Підведення результатів, аналіз та обговорення
    • Вправа: розробка варіантів реакцій на агресію
  2. Жорсткі перемовини. Перехоплення управління
    • Бізнес-симуляція: Жорсткі перемовини, перехоплення управління
    • Підведення результатів, аналіз та обговорення
    • Головний прийом перехоплення управління
  3. Жорсткі перемовини. Техніки переконання
    • Елементи та прийоми переконання
    • Зони компромісу
    • Підсилення позитивності перемовин
    • Ділова гра: Покупець, Продавець, Міняйло
  4. Бізнес-симуляції та ділові ігри
    • Ділова гра «ЗО»
    • Аналіз та обговорення
    • Велика бізнес-симуляція: Групові жорсткі перемовини з агресивним клієнтом
  5. Питання та поради

Формат тренінгу

  • 2 дні інтенсиву в ігровій формі бізнес-симуляцій
  • Пропорція практики та теорії – 80/20
  • Індивідуальна та групова праця, мозкові атаки, зворотній зв’язок від тренера

Інструктор:

Фомичов Андрій - Керуючий партнер: TBT Ukraine, Molfar Group, OK Agency. Тренер/коуч з розвитку навичок продажів та перемовин, консультант в галузі побудови збутових структур, розробки методологій просування на ринок, формування команд:

  • тренінги, бізнес-симуляції в корпоративному форматі за тематикою: В2В продажі, SPIN, жорсткі та керовані перемовини
  • оцінка навичок продажів за авторською методологією K-Test
  • проведення стратегічних сесій
  • аудит систем продажу
  • оптимізація процесів продажу

Має 10 років досвіду консалтингу, 11 років досвіду проведення тренінгів, 18 років досвіду продажів корпоративним клієнтам.

 

Місце проведення:

Тренінг відбудеться в НЦПБПУ за адресою: м.Київ, вул. М.Грушевського, 30/1, (Центральний будинок офіцерів ЗСУ).

Початок реєстрації о 9.30. Початок тренінгу - 10.00.

 

Для довідок та подання заявок

на участь в семінарах: (044) 501 79 18, 253 07 02, 253 84 89, 253 04 57, 253 24 56

Факс/автовідповідач    (044) 253 02 33

e-mail: center@nctbpu.org.ua