Планування продажів у банківських відділеннях з врахуванням завантаженості персоналу

Незважаючи на стрімке зростання обороту по дистанційним каналам обслуговування, відділення банку практично не втрачають своєї значущості. Вони до цього часу залишаються найважливішим каналом реалізації фінансових продуктів з часткою продажів більш 90%. У період економічної нестабільності необхідно приділяти підвищену увагу аналізу та оцінці ефективності роботи точок продажу, тому що від їх діяльності безпосередньо залежить ефективність роботи всього банку в цілому. 

В результаті семінару учасники:

  • ознайомляться з практичними аспектами побудови прозорої і зрозумілої системи планування продажів банківськими відділеннями, комплексного аналізу та оцінки ефективності діяльності структурних підрозділів відділень, персоналу відділень;
  • отримають рекомендації щодо набору показників для розрахунку завантаженості, плануванню, вибору показників ефективності, які максимально характеризують рівень досягнення тактичних цілей та завдань банку;
  • ознайомляться з принципами побудови системи мотивації та матеріального стимулювання керівників та спеціалістів відділень;
  • отримають навики щодо побудови ефективної системи взаємодії відділення з клієнтом з урахуванням клієнтоорієнтованого та лояльного підходу до обслуговування фізичних та юридичних осіб;
  • здобудуть практичні навики з оцінки завантаженості персоналу відділень, побудови системи управління чергою відділень, системи планування та системи мотивації персоналу.

 

Зміст семінару: 

  1. Побудова алгоритму розрахунку завантаженості персоналу відділень
    • Інвентаризація функцій персоналу відділень:
      • Хронометраж операцій, які виконує працівник відділення;
      • Вхідні дані для проведення хронометражу (кількість відділень, період аналізу та ін.);
      • Групування та консолідація виконаних замірів
    • Як визначити витрати чистого робочого часу співробітників відділень. Особливості врахування вихідних днів, лікарняних, періоду навчання та інших непередбачених днів відсутності на роботі персоналу
    • Нормування витрат часу на продаж банківських продуктів та послуг. Основні послуги/продукти, які враховуються при нормуванні
    • Розрахунок норм продажів/завантаженості та її практичне застосування в робочому процесі працівників 
  1. Застосування показників завантаженості в процесі планування продажів банківських послуг/продуктів
    • Розрахунок фактичної продуктивності праці (завантаженості) співробітників відділень
    • Визначення основних показників планування та співставлення з показниками завантаженості
    • Розрахунок завантаженості персоналу відділень з врахуванням планових показників
    • Результати розрахунку та їх коригування (перерозподіл планових показників, штатні зміни, відкриття нових відділень, збільшення площ приміщень відділень та ін.) 
  1. Практичні аспекти побудови системи мотивації та матеріального стимулювання керівників та співробітників відділень з врахуванням завантаженості персоналу
    • Комплексний аналіз підрозділів регіональної мережі комерційного банку
    • Практичні рекомендації щодо визначення набору показників ефективності для відділень; використання стимулюючих та дестимулюючих показників; приклади показників, що характеризують ефективність  діяльності відділень та ефективність роботи персоналу відділень
    • Практичні рекомендації щодо підготовки аналітичних висновків та управлінських  рішень
    • Мотиваційні заходи до керівників та спеціалістів відділення. Приклади для обговорення 
  1. Збільшення продуктивності праці персоналу відділень та, як результат, покращення сервісу обслуговування клієнтів
    • Автоматизація окремих операцій, функцій, які виконує персонал на відділеннях та який характеризується як «супроводження», а не «продаж послуг/продуктів». Приклади для обговорення
    • Централізація окремих функцій супроводження на рівень центрального офісу. Приклади для обговорення
    • Дозавантаженість персоналу відділення за рахунок універсалізації функцій персоналу відділень, переорієнтація на інші сегменти бізнесу:
      • Поєднання функціоналу співробітників відділень
      • Рольові зміни між співробітниками відділень
      • Варіанти поєднання функцій персоналу відділень без внесення змін в організаційну структуру відділення
    • Зменшення черг, збільшення пропускної здатності відділення, зменшення часу на обслуговування клієнтів 
  1. Створення системи управління чергами клієнтів – інструмент планування, моніторингу та контролю за діяльністю відділення
    • Налаштування переліку основних послуг, продуктів відділення в системі управління чергою
    • Організація роботи з клієнтами через систему управління чергою
    • Перелік звітності та аналітика в системі управління чергою
    • Встановлення норм продажів та послуг, їх контроль та моніторинг
    • Застосування результатів аналізу даних в системі управління чергою в плануванні продажів та мотиваційних заходах. 

Інструктор:

Кандидат економічних наук, має більше 18 років практичного досвіду роботи у банківській сфері. Останні 8 років очолює керівні посади з напрямку управління, розвитку та супроводження мережі продажів в системному банку України. Більше 5 років досвід консультанта в іноземних банках СНД за напрямками:

  • управління банківською мережею;
  • управління ефективністю каналів продажів;
  • управління трудовими ресурсами банку;
  • оптимізація бізнес процесів банку;
  • оцінка, моніторинг та контроль за сервісом обслуговування клієнтів та мережі відділень.

Додатково з 2008 року проводить викладацьку роботу в вищих навчальних закладах України. 

 

Місце проведення:

Семінар відбудеться в НЦПБПУ за адресою: м.Київ, вул. М.Грушевського, 30/1, (Центральний будинок офіцерів ЗСУ). 

Початок реєстрації о 9.30. Початок семінару – 10.00

 

Для довідок та подання заявок

на участь в семінарах: (044) 501 79 18, 253 07 02, 253 84 89, 253 04 57, 253 24 56

Факс/автовідповідач    (044) 253 02 33

e-mail: center@nctbpu.org.ua